هفته گذشته اکوسیستم بازرگانی کشور درگیر رویداد مهمی در حوزه تجارت بین المللی بود. نمایشگاه صادرات و واردات ایران اکسپو در محل نمایشگاه های بین المللی برگزار شد و تجار بسیاری از ایران و سایر کشور ها در آن حضور به هم رساندند. خبرنگار صادرات 365 با حضور در نمایشگاه، مصاحبه ای با عباس واعظی رئیس هیئت مدیره گروه بازرگانی نیکان و مدرس صادرات و واردات در خصوص این نمایشگاه و فعالیت های ایشان صورت داد که در ادامه می آید.
متن مصاحبه:
+ بفرمایید نمایشگاه ایران اکسپو را چطور دیدید؟
به نظر من نمایشگاه ایران اکسپو امسال فراتر از چیزی که پیش‌بینی می‌شد اتفاق افتاد! من شخصا در این ۵.۶ سالی که نمایشگاه ایران اکسپو برگزار می‌شود همه‌ی نمایشگاه ها را شرکت کرده‌ام. چه به عنوان غرفه دار، چه به عنوان ویزیتور و شرکت کننده عادی ولی امسال با توجه به اینکه ما در نمایشگاه غرفه داشتیم و در قامت تامین کننده محصولات کشاورزی در این نمایشگاه شرکت کرده بودیم، انصافاً استقبال کم نظیری اتفاق افتاد. بخصوص که من در این نمایشگاه خارجی‌های زیادی را دیدم!
برخلاف دوره‌های پیش، به نظر من مدیریت خوبی نسبت به دعوت از تجار خارجی کشورهای روسیه، عمان، پاکستان، افغانستان و امارات و حتی از آذربایجان، آفریقا و نیجریه به عمل آمده بود و در نمایشگاه حضور پیدا کرده بودند و اتفاقات مثبتی افتاد یعنی مجموعه ما توانست با معرفی ظرفیت‌های خودش قراردادها و توافق‌های خوبی را با طرف های خارجی منعقد کند.
طبیعتا ایران اکسپو ضعف‌هایی هم دارد که اگر بخواهم به اصلی‌ترین ضعف آن اشاره کنم ، حجم ترافیکی بود که هم داخل نمایشگاه،هم بیرون از نمایشگاه ایجاد شده بود و خیابان‌های اطراف نمایشگاه تقریبا قفل بود و این واقعا کلافه کننده بود چه برای غرفه‌داران،چه شرکت کننده‌ها و نکته دیگر نظافت نمایشگاه و کف سالن‌ها بود که با وجود جمعیت زیاد نیاز است نظافت حداقل یک ساعت یکبار اتفاق بیفتد ولی متاسفانه این اتفاق نمی‌افتاد و مقداری چهره نمایشگاه باید و شاید نبود.
+ با توجه به هزینه‌هایی که برای این نمایشگاه انجام دادید ، به افراد دیگر توصیه می‌کنید در قالب غرفه داری در یک نمایشگاه شرکت بکنند؟
_قطعا نتیجه مطلوبی که غرفه داری در یک نمایشگاه معتبر می‌تواند برای شما داشته باشد، خیلی سخت تر از راه‌های دیگر بدست خواهد آمد. زیرا وقتی شما در یک نمایشگاه در قامت یک غرفه‌دار حضور پیدا می‌کنید اولین پالسی که به خریدار خارجی منتقل می‌شود این است که شما یک طول و عرض مشخصی دارید و از حداقل‌ها فاصله دارید، حداقل‌ها در ذهن خریدار خارجی تیک میخورد و خریدار خارجی درباره این صحبت می‌کند که شما محصولتان رو با چه کیفیتی ،با چه قیمتی و با چه شرایطی می‌خواهید عرضه کنید. چون خریدار خارجی یکی از اصلی‌ترین دغدغه‌هایی که دارد این است که شما اصلا تو چه سمتی هستید و وقتی شما خودتون رو در قالب یک بروکر یا یک واسطه معرفی می‌کنید، این نگرانی در ذهن خریدار خارجی ایجاد می‌شود که اصلا شما چقدر قابل اعتماد هستید و چقدر می‌توانید از عهده مسئولیت‌هایی که قرار است خریدار خارجی بابت تامین کالا روی گردن شما بگذارد بربیاید. ولی وقتی در قالب غرفه‌داری حضور پیدا می‌کنید، به صورت مستقیم و غیرمستقیم سطح خودتان را برای خریدار خارجی مشخص می‌کنید و دیگر سطح مذاکره شما مثل سطح مذاکره یک شخصیت حقیقی یا کسی که صرفا در قالب واسطه‌گری می‌خواهد یک معامله را جوش بزند نیست. بخاطر همین من واقعا توصیه می‌کنم که دوستان از هزینه کردن برای حضور در نمایشگاه‌های معتبر، تاکید می‌کنم نمایشگاه معتبر نترسند. واقعا هزینه نیست، سرمایه‌گذاری است. شاید شما در آن ۳.۴ روز نمایشگاه پولی را بابت قرارداد دریافت نکنید ولی منفعت نمایشگاه تازه بعد از نمایشگاه خودش رو نشان می‌دهد. ما این را واقعا لمس کردیم یعنی اینکه یک نمایشگاه معتبر می‌تواند سطح و لول شما رو چقدر جابجا کند.
+خب در آخر اگر توصیه‌ای برای سایر تجار،افرادی که تازه می‌خواهند شروع به کار بکنند و وارد این حوزه بشوند..اگر توصیه‌ای دارید بفرمایید؟
_من خودم را در آن سطحی نمیبینم که بخواهم به کسی توصیه‌ای داشته باشم ولی آن چیزی که تجربه کردم و آن چیزی که یاد گرفتم را بخواهم در چند جمله خدمت شما عرض بکنم، این است که فکر می‌کنم آن چیزی که جوان‌های ما در حال حاضر به آن خیلی نیاز دارند، صبر و تلاش است. من فکر می‌کنم خیلی از عدم موفقیت‌ها بر می‌گردد به نوع رویکرد و نوع نگاه ما! ما همه چیز را می‌خواهیم فست‌فودی بدست بیاوریم. همه چیز را می‌خواهیم با صبر کم و با تلاش کم به دست بیاوریم و خیلی زود می‌خواهیم به این جمع بندی برسیم که پس این مسیر دیگر به درد نمی‌خورد یا فلان بیزینس جواب نمی‌دهد بروم سراغ یک مسیر دیگر! نه!…صادرات یک حوزه‌ای است که اگر کسی از جهت روانشناسی صبر و حوصله کافی ندارد، به نظرم نباید بیاید. اگر کسی جنبه شکست ندارد ، نباید بیاید. اگر کسی اعتقاد ندارد که صادرات یادگرفتنی است، نباید بیاید .
خیلی وقت‌ها افراد حاضر نیستند آموزش ببینند حداقل الفبا و مسائل اساسی حوزه بازرگانی خارجی رو یک دفعه می‌خواهند شیرجه بزنند و با دست و پا زدن توی آب شنا یاد بگیرند. شاید شما با دست و پا زدن توی آب،شنا کردن رو یاد بگیرید، بدون مربی و بدون آموزش‌های قبلی ولی واقعیت این است که این مدلی شنا را یاد گرفتن برای شما هزینه کمی هم نداره ، شاید این مدل شنا یاد گرفتن باعث شود که خدایی نکرده، این آخرین شنای زندگی شما باشه یا حتی آب توی دهان شما برود و اجازه تنفس کردن را از شما بگیرد و تنفس شما قطع شود. این مثال را زدم بخاطر اینکه خیلی از افراد حاضر هستند عددهای سنگینی رو در دل حوزه تجارت خارجی وارد کنند به اسم اینکه هم یاد میگیریم و هم بیزینس می‌کنیم ولی حاضر نیستند آموزش ببینند و آموزش رو یک امر فانتزی می‌بینند و یک موضوعی که صرفا تئوری است و خیلی مناسب و کاربردی نیست. نه واقعیت این است که یک زمانی دکتری وارد اتاق عمل می‌شود برای اینکه یک مریض را از مرگ نجات دهد ، قطعا تئوری آن را هم خوانده ، یک زمانی عمر و وقت خود را صرف خواندن تئوری کرده و بعد از اینکه تئوری‌ها را خوانده وارد حوزه کارآموزی و کسب تجربه شده که اجازه دارد با جان یک بیمار دست و پنجه نرم کند و جان یک بیمار رو نجات بدهد.
حوزه صادرات هم همین موضوع است. یعنی من به دوستی میگم که ابتدا از آموزش شروع کن. میگه نه ، من می‌خواهم از همون ابتدا بپرم توی آب و عملی یاد بگیرم . کسی مخالف عملی یاد گرفتن نیست ولی نباید این موضوع باعث شود که ما آموزش تئوری را هم از دست بدهیم و اهمیتی برایش قائل نشویم. پس همان‌طور که عرض کردم ممارست ، صبر و آموزش مسائلی هستند که شما اگر نداشته باشید نه تنها وارد صادرات ، بلکه اصلا نباید وارد حوزه تجارت بشوید و در نهایت آن چیزی که به شدت مهم است. توکل به خداست یعنی یقین داشته باشید که این صبر و تلاش و ممارست شما توسط یک قدرت بی‌نهایتی دیده می‌شود و همه چیز در دست اوست و اگر او اراده کند شما در یک تایم بسیار کوتاه‌تری می‌توانید به نتیجه برسید ولی خیلی مهم است که شما هم یقین داشته باشید که همه چیز در دست اوست و اگر او اراده نکند برگی از این درخت نمی‌افتد و همین که به لطف و رحمت خدا هم امیدوار و خوشبین باشید که او وعده داده اگر کسی تلاش بکند ، صبر و ممارست داشته باشه ، من آن چیزی که به صلاح او باشه حتما در سفره‌اش میگذارم.
+بفرمایید که چه محصولاتی رو شما از ایران صادرات می‌کنید و بیشتر در چه بازارهایی فعالیت می‌کنید؟
_ تخصص ما صادرات محصولات کشاورزی است و این ادعا رو داریم که در حوزه صادرات محصولات کشاورزی یکی از شرکت ها و مجموعه‌های بسیار فعال هستیم .ما به لطف خدا توانستیم در۱۲ سالی که در حوزه صادرات محصولات کشاورزی فعالیت می‌کنیم به کشورهای همسایه مثل روسیه ، بلاروس ، آذربایجان ، امارات و عمان صادرات انجام بدیم و این افتخار را داریم که محصولات تازه ایرانی یا اصطلاحا محصولات تازه خوری را به کشورهای همسایه صادرات کنیم.
+چه چالش‌هایی در این زمینه دارید...
_ حوزه بازرگانی خارجی به خصوص صادرات یک میدان جنگ است ، یعنی شما باید در حوزه‌های مختلف با چالش‌های متعدد مبارزه کنی و برای آن راهکار انتخاب کنید. از زمانی‌که شما قرار است یک محصولی را تامین کنید یعنی زمانی‌که شما با تولیدکننده طرف هستید، تولیدکننده می‌تواند یک کشاورز باشد یا کسی که گلخانه دارد یا کسی که خط تولید یک ماده غذایی رو دارد ، چالش شما از آن نقطه شروع می‌شود تا زمانی‌که کالا می‌خواهد به بازار هدف منتقل شود و در نهایت شما آن مبلغی را که باید بابت فروش محصولتان بگیرید را بخواهید با خریدار خارجی تسویه کنید .
چالش ها واقعا متنوع و زیاد است ولی اگر بخواهم به مهمترین چالش اشاره کنم ، چالش لجستیک و حمل است. در حوزه ما زمان یک مسئله مهم است، شما یک محصولی را ملزم هستید که به خریدار خارجی بصورت تازه تحویل بدهید و طبیعتا برای این اتفاق مدیریت زمان فوق‌العاده مهم است. قسمتی از مدیریت زمان تحت کنترل شماست ولی قسمت دیگه آن اصلا در کنترل شما نیست که مربوط به گمرک ایران و آذربایجان است . بعنوان مثال گمرک آستارای ایران و گمرک آستارای آذربایجان اگر تشریف ببرید یک صف بسیار طولانی بیش از ۳۰ کیلومتر ماشین‌هایی رو میبینید که منتظر عملیات ترخیص هستند. متاسفانه در دو سال گذشته به دلیل مسائل سیاسی که اتفاق افتاده بین ایران و آذربایجان، این چالش‌ها یک مقدار بیشتر شده یعنی رنگ و بوی غرض‌های سیاسی در این تاخیرات برای ترخیص ماشین های ایرانی دیده می‌شود و لذا من خواهش می‌کنم از مسئولین و از افرادی که به هر حال می‌توانند نقشی ایفا بکنند، صادرکننده ایرانی رو از این فضا نجات بدهند، صادرکننده ایرانی بصورت پیش فرض با چالش‌ها و مشکلات زیادی روبه رو هستند ، این چالش لجستیک هم به آن اضافه شود واقعا تبدیل به یک میدان جنگ واقعی می‌شود . چالش بعدی بحث جابجایی پول است به دلیل نبود ارتباط بانکی مستقیم که ما مجبور هستیم گاهی تا ۶ الی ۸ درصد هزینه‌های اضافه بر سازمان پرداخت کنیم. یعنی هزینه‌هایی که یک صادرکننده تُرک نیازی ندارد آن را پرداخت کند ولی ما باید پرداخت کنیم. بابت این اتفاق ما مجبور هستیم این هزینه جابجایی پول را روی قیمت کالا بکشیم و به طبع آن قدرت رقابت ما با کشور همسایه پایین می آید ولی به هر حال حوزه صادرات در کنار جذابیت‌هایی که دارد چالش‌های خاص خودش را دارد.
امیدواریم که اتفاقات مثبتی در آینده بیوفتد چرا که کشور ما محکوم است به اینکه صادرات خودش را توسعه بدهد و تنها راه نجات ما از این بن بست ، ایجاد درآمدهای ارزی است و درآمد ارزی هم بدون صادرات ، چه کالا و چه خدمات طبیعتا اتفاق نمی‌افتد.
از شما بابت این مصاحبه و وقتی که گذاشتین، تشکر و ممنونم.
